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创投圈
2019
08/02
09:09
钛媒体
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最近身边一些朋友经常来问我,现在 P2P 还能不能买,鉴于我的工作有很大一部分和这方面相关,所以可以和大家分享一下我自己的思考。

做产品的朋友和同行,可以透过这篇文章了解到普惠金融的产品,是如何搭建产品框架的;第一部分会说平台运作的内容,更多是站在产品规划的角度去分析。

投资的朋友,可以透过这篇文章了解到目前我国的普惠金融产品,底层商业模式到底是怎样的,他们是怎么赚钱的,其中有哪些风险点值得关注。

既然能一举两得,实属是件好事,再说,分享这件事情,本来就让我感到十分快乐。

了解一下 P2P 公司是怎么运作的

行业里,有个专门的术语叫做北斗星指标,寓意利用这些指标,像北斗星一样起到方向指引的作用,通常这些指标数量较少,但是环环相扣,我们利用它们指引业务的发展,同时衡量产品的效果。

而在 P2P 行业里,大家一般会用下面这些指标来指导工作,每个 P2P 产品基本都是围绕着这些重要指标来做产品迭代,通过这些指标,我们去了解一下 P2P 公司的内部是怎么运作的:

待收金额 = 成交额 - 退出金额

所谓待收金额,是指出借人在 P2P 平台上出借成功后,因为项目还没到期,待收回来的本金和利息。

当有借用人还款时,待收金额就会减少,相反借用人借款成功后,待收金额就会增加,所以待收金额是一个时常波动的数据,并不会只升不降,又或者只降不升。

这个是一级指标,也是所有指标中的重中之重,当待收金额趋向稳定时,说明成交和退出都趋向了稳定,也就是在用户层面,已经能形成有利于公司发展,正向的投资频率。

待收指标的压力,一般会分散在一级部门的每个部门负责人身上,尤其是产品和运用部门。

当然待收金额并不是越高越好,因为这些资金是有成本的,从用户出借开始的那一刻,就已经在算利息了,如果你不能最高效率地运用这笔资金,无疑是在为自己制造亏损。

所以平台总的待收金额,应该刚好等于平台借出去的总金额,这是最完美的状态。

但待收金额又是由成交额和退出金额的差额所决定的,退出金额可以由投资期限推算而出,相对来说,退出金额都是一个趋向于稳定的数值,尤其在市场平和、没有恐慌的时候。

那么这时,成交额就显得很重要了。

成交额 = 新用户成交额 + 老用户成交额

所谓成交额,就是在某段时间区间内,出借人在 P2P 借贷平台上的出借总额,他们通常会把这种出借称之为 " 投资 ",所以也常常以投资额著称。

金融类产品的成交额都会分为两部分:新用户成交额和老用户成交额,新用户和老用户唯一的区分,就是看他有没有首次出借,而这些一般都会由两个不同的部门来负责:

其中推广、营销、投放职能类的部门需要对新用户的成交额负责,除了少部分需求十分明确自己 " 找上门 " 的新用户外,大部分市场上的新用户都是靠他们拉过来的。

他们的目标很简单,就是花钱去找用户,说得通俗一点就是花钱去买用户,通过补贴、赠送等各种利益引导用户注册下载并投资,这些在共享单车和打车行业早已司空见惯。

其中活动、用户、产品运营类的部门则需要对老用户的成交额负责,说白了,他们就是需要不断地刺激存量用户,不断地提醒用户多次出借,提升成交额。

在金融产品行业里面,用户的 LTV(生命周期中价值)是十分值得重视的,毕竟投资和出借一样,都是频次低,单次投资资金量大的行当。

一个正常成熟的 P2P 平台,一个有效用户的 LTV 是 10-15 万之间,也就是说用户平均会在平台里面投 10-15 万,相比起前期一两百的推广人头费,这部分钱创造的价值足以抵扣所有成本。

所以时不时地搞一下活动,和用户做下互动,既起到留存促活的作用,又能为平台做好风险背书,一举两得。

新 / 老用户成交额 = 客单 X 用户数量 X 出借频次

所谓的新老用户成交额,就是指对应用户群里面的一个数据组表现,这个数据组由三个维度组成:客单、数量、频次,这也是金融交易类用户最基础的用户行为画像。

至于这客单是如何产生、用户数量会怎么变化,出借的频次又是怎么确定的,这部分的操作大多先由用研部门介入分析,然后交由产品部门规划迭代方向,最后执行落地。

每次 P2P 产品的迭代无不围绕着上面三组重要的指标不断优化,这个行业的商业模式真的很简单也很清晰,就是最原始的高卖低买。

了解完公司的运作后,我们再仔细看看,作为出借人的你,是如何一步一步地把钱借给借款人的,核心的业务流程又是怎样一环一环相扣的?

你的钱是如何通过平台被借出去的?

某一天,你在银行办理业务,临走时柜台工作人员建议你下载他们银行的 app,上面有很多理财产品可以选择,这个时候你好奇去看看,于是来到应用市场搜索 app 下载。

这个时候或许就在该银行 app 的附近,你会看到很多 P2P 产品的下载引导,而这些 P2P 的收益大都在 8-20% 之间,比银行理财高出一大截,这个时候,你很有可能就被吸引住,点击进去了解并下载。

到这一步为止,都是 P2P 平台数字营销组同事的功劳,他们通过各种 CPC/CPT/CPA 的方式投放渠道广告,为的就是吸引你的点击、下载、注册甚至是投资。

诸如此类的还有很多营销渠道,例如不同行业的异业合作、应用市场投放、电梯电视剧广告投放等。

当你顺利被安利进来后,你就会被引导注册、开户甚至是投资,途中你会遇到很多次风险教育以及平台实力的宣传,为的是让你在投资的时候决策链能更短一些。

假如你有 1 万块想试一下,在完成所有前置操作后,2-3 分钟你就可以把这笔钱投出去了,体验比任何的交易平台和银行 App 都要好。

这个时候对于大部分的用户来说,他们是不明白这其中的原理的,眼里只有那 8%-20% 的年化收益,心理嘀咕着到期后回收回来的利息有多少。

这当中大部分的用户对于风险的认识是模糊的,所以我感觉有必要详细说一下这些钱到底是怎么被投出去的,这过程是如何形成风险的。

当你顺利把 1 万块投出去的时候,你就成为了尊贵的投资者了,根据你出借的金额多少,平台会给予你对应的等级和特权。

为什么说是出借呢?从严格意义上来说,这个是个借贷的过程,你有资金,你把你的资金通过平台借给有资金需要的人,在规定期间内,这些有需要的人就要还本付息。

你心理嘀咕着的利息,正是借款人还的钱,平台抽取一定的手续费和管理费后,就返还到了出借人的账户里,你可以提现,也可以选择继续出借。

这是出借人的情况,我们俗称为资金端,因为这里是提供资金的地方。

但在同时也存在着另外一个人,他需要借款,在另外一套流程里,他提供身份证明,借款用途等信息,经过层层风控审核,最后在平台里拿到借款,这里我们俗称为资产端。

资金端对应的就是我们所说的理财,拿钱换收益,资产端对应的就是借贷,拿利息换钱。

实质上,我出借的钱会被另外一部分人借走,伴随着不同的资金用途,为什么说是一部分人?因为这里存在着资产错配的问题:

作为投资人,我出借了 1 万块,期限是 1 年,如果这个时候,刚好有人需要借钱,他借了 1 万块,借款期限是 1 年,那么这样子的债权匹配是最完美的,借款人到期后自动还钱给出借人,平台就是个中转的作用而已。

但实际情况是很多人借款人借不了这么多,大部分都是几千几百块的样子,一是他们的借款用途限制了他的金额,二是他的信用程度也不支持他借那么多。当然,风控也不傻,单笔借贷金额越大,催收难度也会增大,坏账率也会水涨船高。

再说,很多借款人的借款用途是为了去还旧债、做生意,一借就是半年后或者一年后才能还款,很少说一两个月就能及时偿还。总得来说,资产端这边就是单笔借得少,但周期长。

而资金端这边刚好反过来,作为投资人,大家至少能拿出一两万来出借(毕竟太少收益也太少),后续在活动的刺激下,可能会投入更多,几十甚至几百万的都有。

但是投资人都是厌恶损失和风险的,为了控制好风险,他们大多喜欢期限短的标的,越短越好,毕竟夜长梦多,现在的市场情况大部分都是想捞完一笔之后全身而退,抽身走人。所以市面上那些 30 天短期的项目,基本一出售就被抢光。

可以看出,资金端这边的用户偏好是投得多,但是周期短,和资产端刚好相反。

这个时候,如果一个人出借人选了 30 天短期的标的出借,他的出借金额会被好几个借款人瓜分掉,而这些借款人的借款期限均值都在半年以上,那么 30 天过后,当出借人标的到期时,需要提现走人了,就需要提前把这份债权转让出去,为这班还款周期还有 5 个月的借款人寻找新的债主。

而新加入进来的投资人,就把他的这份债权接了下来。如此一来,循环反复。这当中因为借贷期限不同就形成了资产的错配。

而一旦有错配,就容易滋生流动性风险,这是整个平台乃至整个市场都畏惧的地方。

为了应对流动性风险的产生,平台不得不 hold 住一笔站岗资金,这笔钱不被资产端所用,就是单纯拿来 " 站岗 " 用的,为了能保证非常时期的挤兑压力。

当然这笔钱无论是平台的还是用户的,都是一笔资金成本,也算在了运营成本里面,再加上平台为了引导新用户首次投资,只能推出一些短期限的标的亏本吆喝。

投资者对 P2P 的态度越紧张,就越不喜欢投期限长的标的,而大量短期限的标的又为平台埋下了深深的地雷,毕竟这是造成资产错配的 " 罪魁祸首 "。

以上,就是整个 P2P 交易的核心流程,当你熟知核心流程后,风险点自然就显而易见了。

这当中衍生出了不少的矛盾,正是这些难以磨灭的冲突,给原本就不被看好的 P2P 行业注射了一剂毒液。

两个核心矛盾,承载着所有的潜在风险

从上面的核心流程来看,顺着走下来,平台似乎只是一个边缘人的角色,A 有理财需求,B 有资金需求,平台只是为了解决信息不对称,撮合 A 和 B,仅此而已。

就像证券交易所一样,充当着社会直接融资的中介,不会告诉你股市什么时候上升什么时候下跌,一切都是双方风险自担。

从政策层面来说,国家也是希望每个平台只是充当信息披露的角色,以及部分必要的风险控制。也就是说借款人跑路,只能怪投资人看走眼了,和平台关系不大。

但问题就在这里,敢这样宣传的平台,还有人敢投吗?几乎没有。

所以大部分的平台只能多多少少承诺这承诺那,有些话实在说不出口的,就只能用背后的投资方、母公司、相关报道来证明自己是有多么靠谱。

目前,国家已明确规定不允许刚性兑付,从长远的角度来看,P2P 要发展起来,只能走信息中介这条道路。换句话说,平台只能无限地降低风险,并不能承诺消灭风险,毕竟平台根本做不到消灭风险。

如果要平台也来帮用户承担风险,那么平台只能去做更高风险的买卖,才能抗住这部分的兜底成本。

在我看来,有两个问题或者说是矛盾,实在是迫在眉睫,急需解决。

1、用户投资观念和国家政策之间的矛盾

早在 2018 年中旬,人行联合其他相关委员会,颁布的指导意见中明确指出,将打破刚性兑付,这是市场化出清重要的一步。

也就是说,不能再有什么保本保息的东西了,投资本来就是一个需要谨慎的行为,需要投资者自负盈亏,对于风险的认知和承担,都需要落在投资者身上,平台只是起到辅助的作用。

如果用户的投资观念没有得到改变,那么这群人唯一适合的投资标的,就只有银行存款。

如果平台没有在认真解决这个矛盾,依然在强力宣传自家的保障措施,什么承诺兑付之类的,都是在给自己引进大量不及格的投资者,给自己用户结构造成重大隐患。

又或者这些平台并没有那么傻,只是在击鼓传花,割一波韭菜。

2、高收益底层资产和平台风控水平的矛盾

P2P 普遍的投资标的年化都在 8%-20%,这还是承诺返回到投资人手中的年化收益,再加上平台的运营成本,资金成本去到 10%-23% 左右。

也就是说,平台放出去给借款人的贷款利息要高于 10%-23%,不然这就是妥妥的雷锋行业了。放眼全国能到这个收益水平的企业,已经算是行业中的三好学生了。

那么问题又来了,这么好的盈利水平和背书,为什么不找银行借?利息还低不少。

似乎只有那些走投无路、赌性大发、信用极度堪忧的人,才会找这些平台去借钱,毕竟从正常途径来看,他们通过不了银行的审批,如果不还钱还会影响个人征信。

但是找 P2P 公司借钱,目前是不会上征信的,以目前的信用应用范围,逾期还款的成本实在是低。而这种最没有盈利能力的人却去借利息最高的钱,能及时偿还的几率有多大呢?

我看悬。

借款人可以看作是每个 P2P 平台的底层资产,那些高收益标的的背后,就是由这一群人组成,平台对这群人的风控程度是很难把握的,下手狠了,没有一个符合借贷的用户,资金端的钱放不出去,下手松了,又放出了很多收不回的借贷,徒增坏账率。

久而久之,这就形成了我们所说的矛盾。所以说,问题不在于平台要请实力强劲的风控团队,而是这群人本来就是不良资产。

如果说平台没有在提升底层资产优质程度上做努力,后面做再多都是白搭。

以上两个主要矛盾,一直架在所有合规备案平台的头上,如果都没有很好地解决,几乎就是走向末路的节奏。

我从来不会推荐别人去买 P2P,也很少建议在买的人退出,我是觉得如果你熟悉他们的运作,知悉所有的操作流程,明确了当中的风险点,如果你觉得风险可以接受,尝试一下并不是什么坏事,富贵险种求嘛。

风险自担原本就是一个成熟投资者的表现,我曾经试过最高 50% 的仓位持有 P2P,但最近已经全部清掉了,我有自己的理由和判断依据。

P2P 本是个提升资金利用效率的分发机制,但如果没有处理好上面的两个主要矛盾,几乎只能沦陷为非法吸存的下三滥手段。

但这不代表我不看好这个行业,我相信政府,也相信有良心企业。

来源:钛媒体

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